Секретная техника, как доставить удовольствие клиенту

Деньги получает тот, кто может продемонстрировать, что именно у него клиент получит тот результат, на который рассчитывает.

Поэтому нужно ориентируется не на продукт, а на то, зачем клиент собрался его покупать.

Вы не впариваете то, что есть у вас на складе.

Вы спрашиваете человека, какую задачу он планирует решить, и затем ищете и предлагаете ему наилучшее решение.

Большинство людей, которых я знаю, ведут себя как люди с повязкой на глазах.

Они забывают о том, что когда-то закупили партию определенного продукта, а не родились с ней. В итоге их поведение выглядит так: они бегают вокруг клиента и давят на него, убеждая купить хоть что-то.

Вам кажется это странным? Мне тоже! Но ведь именно так и происходит продажа во многих фирмах.

Представьте, что человек может тратить время на одну из двух задач:

  1. Найти кому бы впарить то, что уже закуплено
  2. Выслушать людей, услышать, что им надо, и предложить лучшее решение, которое есть на рынке.

Какую из них решают известные вам фирмы?

Много ли вы знаете туристических компаний, которые действительно подбирают самый лучший тур по минимальной цене, а не впаривают отели, где у них есть договоренность?

Знаете ли вы медицинские клиники, которые гордятся тем, что не навязывают лишних услуг?

Интересно, что на самом деле, на рынке есть такие компании.

Порой они даже не очень на слуху.

Знаете почему?

Потому что, обычно, у них нет абсолютно никаких проблем с клиентами! К ним и так выстраиваются очереди из желающих получить наилучшие решения, которые они предлагают.

Экономическое поведение людей рационально и предсказуемо.

Стоит сфокусироваться на том, чтобы предоставить им лучшее решение на рынке – и вы никогда не будете иметь проблем с продажами.

Почему большинство фирм не предлагают наилучших решений?

Ответ прост: они слишком заняты впариванием.

Или не знают, как предложить наилучший измеримый результат.

Клиент для них – это функция.

Кошелек на ножках.

Досадное приложение к кредитной карточке…

Почему я так говорю? А вы много знаете бизнесменов, которые после того, как покупатель ушел из магазина без покупки, начинают задавать себе вопрос «что я могу улучшить, и какое предложение могу сделать, чтобы человек стал именно моим покупателем. Что я должен был сделать еще? Какую ценность создать?»

Или они, ругнувшись сквозь зубы, начинают думать, каким негодяем надо быть, чтобы не купить их продукт, когда фирме так нужны деньги?

Представьте, что вы зашли в магазин одежды, целый час мерили то, что вам показалось интересным, и решили ничего не покупать. Какой реакции вы бы ожидали от продавца, который весь этот час помогал вам с примеркой?

Простите, но ваш товар мне не подходит!

Думаю, вы уже заранее приготовились бы извиняться, или наоборот рассказывать, что ничего хорошего в магазине нет, для того, чтобы скрыть свою реакцию на возможную «кислую мину» от продавца.

И представьте, что вместо того, чтобы высказать вам (вербально или невербально) свое недовольство, продавец сказал бы «спасибо за Ваше время» и подарил подарок от фирмы?

Как вы думаете, на сколько бы выросло количество повторных визитов в этот магазин?

Я могу сказать вам на сколько.

В одном из поставленных нами экспериментов рост повторных покупок составил от 30 до 50%.

Большинство бизнесменов вообще не задумываются, о том, что у людей есть свобода воли. Что клиенты принимают решения рационально.

Они думают только о себе и о своем продукте. Их головная боль – это товар на складе, который надо впарить любой ценой, ведь он уже оплачен производителю!

Продать, продать, продать!

А ведь на самом деле, продать – это так просто.

Достаточно предложить человеку наилучший измеримый результат.

Просто спросить его:

  • А зачем Вы хотите купить именно этот продукт?
  • В чем Ваше намерение?
  • Расскажите, я подберу для Вас наилучшее решение!

В бизнесе выигрывает тот, кто тратит время на размышления.

Размышления о том, почему очередной посетитель ушел без покупки.

Что можно было улучшить, чего же на самом деле хотел этот человек.

Но большинству компаний не до этого. Они заняты тем, что впаривают продукт, который лежит у них на складе. Не завозить же им новый, в конце-то концов!

Но им придется измениться. В современном мире метод партий и очередей больше не работает.

Если вы не хотите исчезнуть с рынка вслед за челноками и подпольными обменниками, начинайте задумываться о результате для клиента.

Наверх